[기자칼럼] 협상의 기술

화폐가 발달하지 않았던 시대에는 물물교환이 경제활동의 전부였다. 하지만 산업화를 거치며 구조적으로 복잡해진 현대사회에서는 모든 분야에서 관계와 타협, 즉 협상이 모든 경제의 중심으로 자리잡고 있다. 시장이나 마켓에서 물건값을 흥정하는 것 부터, 기업이 새로운 장비나 인력을 보충하는 과정, 나아가 국가간 무역이나 외교관계 등 대다수의 행위가 협상(negotiation)으로 이루어 진다.

협상을 잘 하는 것이 경쟁력을 높이는 것이고 이는 가정에, 기업에, 국가에 큰 도움을 준다. 예를 들어 자동차나 집을 좋은 가격에 구입하거나 회사의 주력상품을 외국의 바이어에게 대량으로 판매 했을 때 우리는 협상력이 좋다고 담당자를 치켜세운다. 유능한 협상가들은 나름대로의 기술을 갖고 있으며 이들의 역할과 가치가 점점 중요시 되고 있다.

일류기업의 협상전문가들이 조언하는 '협상의 기술'을 살펴보면 다음의 몇가지로 축약된다.

- 서로 윈윈(win win)하는 협상을 위해서는 상대를 잘 알아야 한다
- 상대에게 신뢰를 주고 서로 상생하는 목표를 세워두어야 한다
- 양보의 가치를 높혀야 하고 말은 많이 할수록 불리하다
- 대화와 토론으로 갈등을 해결하고 타협을 존중해야 한다
- 상대를 공격하거나 비아냥거리는 말투는 금물이다

우리는 최근 뉴스를 통해 이 협상 초보자들의 실패사례들을 자주 본다.
미주내 한인단체들이 내부문제가 발생하면 이를 자체해결하지 못하고 미국법정에 소송을 제기하여 나라망신을 시키는 사례. 한국 대기업 노사가 분쟁을 벌이며 과격한 거리시위로 시민들에게 불편을 끼치는 사례. 국회의원들이 서로 자기가 잘났다고 삿대질하며 몸싸움까지 벌이는 추태...
조금이라도 양보할 줄 모르는 협상의 미숙아 들이다.

세계의 이목이 북한비핵화를 둘러싼 남북정상회담과 북미정상회담에 쏠려있다. 협상테이블에 앉은 최고권력들이 과연 원만한 합의와 양쪽 국민들이 원하는 수준의 결과를 도출해 낼 수 있을까에 전세계 언론이 촉각을 세우고 있다. 이 시대 최고의 협상이 될지 최악의 협상이 될지 그 누구도 장담을 못하기에 답답하기만 하다.

박성보 기자
샌프란시스코 저널